Почему переговоры с заказчиком могут затягиваться до бесконечности, при этом снова и снова клиента не устраивает продукт или проект? Почему менеджер не всегда может понять – чего хочет заказчик, а заказчик не всегда может разъяснить это менеджеру? А просто есть такое понятие в общении — «второй план». Но его не всегда учитывают. А жаль…
Сначала расскажу, что это такое, а потом приведу понятный и простой, на мой взгляд, пример. Да, да, как раз о том, как я сбежала от парикмахера =)
Если первым планом мы называем все внешние проявления, то вторым планом как раз и называется внутреннее, относящееся к личности человека намерение-желание, которое обычно полностью или частично скрыто первым планом…. То есть нужно быстро и точно распознать план второй.
(НЛП в работе психолога. Год выпуска: 2009 Автор: Т. В. Гагин, С. С. Козакевич)
Это – из разряда психологии. Если перевести в сферу бизнеса, получается очень интересно.
Для понятности вот еще, из той же оперы – о том, как различать намерение и поведение. Нам-то нужно выяснить намерение — чего в конце-то концов хочет заказчик.
Намерение отвечает на вопрос «зачем», а поведение – «каким образом». Намерение это то, что внутри. Поведение чаще всего направлено наружу – то, что человек делает в этом мире. Намерение – сытость. Поведение – купить пирожок и съесть его… Намерение – это что вы хотите для себя. Внутри. Какую ценность хотите удовлетворить.
Уже понятнее, правда? Вот теперь – история о парикмахерах. В салонах заказчик, конечно – я. А они, парикмахеры – менеджеры.
Своего парикмахера Валентину я полюбила сразу, крепко и надолго. С одной фразы: «Ой… рука сама пошла». Я попала в ее руки, будучи в сильных смятениях. Как это бывает хотя бы раз с каждой женщиной – «обкорнали». Да так, что я полгода не подстригалась вообще. И понятно – страшно же. Отрастила космы до плеч и внушала себе, что это чертовски красиво. Не буду вдаваться в подробности, но однажды – пришлось. Пришлось, и все тут. «Помирать, так помирать», — подумала я и пошла в первый попавшийся салон – через дорогу, к первому попавшемуся мастеру. Оказалось, девушку зовут Валентина. Как положено, она меня спросила, как бы я хотела подстричься. Не знаю я как!! И тогда я ответила: «Хочу стать собой и хочу, чтобы мне было от этого хорошо и радостно». И зажмурилась на всякий случай.
Почувствовала, как от меня отлетают здоровенные клоки волос и услышала: «Ой… коротко получается. Это не я! Это рука сама пошла!». Девушка уловила мой ОСНОВНОЙ, финальный посыл — найти СВОЙ образ и получить от этого радость. Не «сделать челку подлиннее» и не «покрасить в белый». И «белый» и «длиннее» — лишь поведение, внешнее проявление, ресурс, с помощью которого я в итоге получу свое «хорошо». И рука пошла верно – в итоге получилось идеально. Потом мы так и изъяснялись – на таком вот языке.
Так получилось, что однажды я по ошибке записалась к другому мастеру. Он пять раз переспросил меня: «женщинааай! Так вы скажете, в конце-то концов, как стричься будем?». Я все время отвечала: «Сделайте прическу, от которой мне будет хорошо». В общем, я сбежала! Я постыдно сбежала с кресла, сорвав с себя накидку, пока парикмахер уходил за инструментами и химикатами. Ну потому, что я действительно не знаю, какая длина челки будет для меня наилучшей именно сейчас. Мастеру – виднее. На то он и мастер.
Вот поэтому и на переговорах я никогда не спрашиваю в начале: какой текст будем писать или что должно быть в кадре. В начале я пытаюсь уловить — а чего он в результате хочет? Умыть конкурентов? Увеличить продажи того, что и так есть? Раскрутить новый продукт? Поднять себя в глазах «нужных людей»? И так – сколько угодно долго. Сразу предупреждаю, что приду не хронометраж выяснять, а брать интервью. И смотрю, конечно, в какой момент он улыбнулся, и в какой – дернул ногой. И только потом — предлагаю и идею, и хроно, и сценарий и проговариваю предположительные результаты. С учетом второго плана – то есть личной конкретной ценности.
… А то ведь скинут накидку и – дёру!
Ольга Авдеева
